Wer das eine will, muss das andere mögen
Wusstest du, dass in den meisten Gastro-Betrieben 80 % des kompletten Umsatzes mit nur 20 % aller Artikel gemacht wird?
Das bedeutet, dass die meisten Gastronom*Innen es sich viel leichter machen könnten, denn wenn von allen Artikel nur 20 % verkauft werden, sind 80 % mehr oder weniger Ladenhüter und die verschwenden eine Menge Ressourcen, z. B. Energie, Geld, Raum und Zeit.
Viele Gründer*Innen und leidenschaftliche Köch*Innen haben oft ganz viele Ideen für ihr Sortiment. Sie sind wandelnde Kochbücher und würden am Liebsten jeden Tag neue Rezepte ausprobieren. Und haben ein Problem:
Sie können sich nicht entscheiden.
Und dadurch wächst das Sortiment mehr als ihnen gut tut.
Aber wenn du dich nicht entscheiden kannst, wie soll sich dann der Gast entscheiden können?
Es hilft nichts: Wenn Du gut vorbereitet sein, klar für etwas stehen und nicht selbst & ständig sein willst, dann musst du dich entscheiden. Und zwar für ein übersichtliches Sortiment, was sich von anderen unterscheidet.
Wer das eine will, muss das andere mögen
Schritt 1: Definiere eine Struktur
Eine meiner Kundinnen – ich nenne sie Natasha – erzählte mir mal frustriert: ‘Immer wenn ich unterwegs bin in Restaurants oder auf Märkten habe ich wieder so viele Ideen, die ich sofort umsetzen will. Dann kaufe ich die Ware und los geht’s. Manchmal vom einen auf den anderen Tag.’
Trotzdem hatte Natasha das Gefühl, dass die Gäste diese Abwechslung nicht so richtig wertschätzten. Sie hatte ungewöhnlich hohe Wareneinsatz- und Personalkosten, so dass unter dem Strich kaum etwas übrig blieb, obwohl sie sehr viel arbeitete. Die hohe Fluktuation im Team begründete sie für sich mit dem Argument, dass sie nicht gut führen kann.
Gemeinsam machten wir uns an die Arbeit, nach dem Motto:
„Ich rate, lieber mehr zu können als man macht, als mehr zu machen als man kann.“ (Berthold Brecht)
Zuerst erstellten wir eine Struktur für das künftige Sortiment:
SPEISEN
- 2 Suppen
- 3 Vorspeisen
- 5 Hauptgerichte + 1 täglich wechselndes Tagesgericht
- 3 Desserts
- 3 Aperitifs
- Wasser, 3 Säfte und 4 hausgemachte Limonaden
- 3 Weißweine, 3 Rotweine, 2 Roséweine
- 5 Biere
- 3 Digestifs
- 5 Kaffeespezialitäten
- 5 Tees
Natasha entschied sich, mit dieser Struktur 4 saisonale Speisekarten zu erstellen um genügend Abwechslung zu bieten:
- Frühjahr (März, April, Mai)
- Sommer (Juni, Juli, August)
- Herbst (September, Oktober, November)
- Winter (Dezember, Januar, Februar)
Diese Struktur schaffte Ordnung in Natasha’s Kopf.
Schritt 2: Lege das Sortiment fest
Als nächstes legten wir pro Saison das Sortiment nach der obengenannte Struktur fest. Das heißt: Natasha musste sich entscheiden. Die Kriterien für ihre Entscheidung waren die Artikelstatistik der Vergangenheit, die Deckungsbeitragsanalyse und ihre Vorlieben.
Alle Artikel – und das waren einige! – die es in dieser ersten Runde nicht auf die Speisekarte schafften, landeten in Ablage P oder in einem Ordner. Dazu später mehr.
Die Basis einer gesunden Ordnung ist großer Papierkorb
(Kurt Tucholsky)
Für die nächsten 4 Wochen bekam Natasha einige Hausaufgaben:
☑️Alle Gerichte und Getränke rezeptieren, kalkulieren und fotografieren.
Daraus erstellte sie ein Sortimentshandbuch (unterteilt nach Saison) für ihre Teammitglieder in der Küche und im Service.
☑️ Sie plante die Verkaufsmengen und machte Termine mit den wichtigsten Lieferanten um gute Einkaufspreise, Bestell- und Lieferkonditionen zu verhandeln.
☑️ Eine Grafikerin erstellte eine hübsche Vorlage für ihre Speisen- und Getränkekarte, die sie selbst am PC ändern und ausdrucken konnte.
☑️ Von ihrem Kassenhändler lies sie die Haupt- und Warengruppen gemäß der Struktur programmieren und alle Artikel anlegen.
Als alles fertig war, lud sie alle Mitarbeiter*Innen ein zu einem Team-Event, um das neue Sortiment vorzustellen. Die komplette Speisen- und Getränkekarte für die bevorstehende Saison wurde gemeinsam zubereitet und probiert. Die Köch*Innen erklärten den Gastgeber*Innen wie die Speisen zubereitet werden und was besonders daran ist. Die Gastgeber*Innen entwickelten gemeinsam Argumente, die es dem Gast leichter machen, sich zu entscheiden.
Dabei war eine befreundete Foto- und Videografin, die alle Speisen und Getränke gekonnt in Szene setzte und hübsche Bilder von den begeisterten Teammitgliedern einfing. Genügend Bild-Material für die nächsten 3 Monaten in den sozialen Medien.
Ab jetzt fand vor jeder neuen Saison so ein Team-Event statt, bei dem das neue Sortiment vorgestellt und trainiert wurde, mit viel Austausch und Spaß. Die Einführung der neuen Saison-Karten wurde ein leichtes Spiel auf das alle sich freuten.
Natasha war am Anfang skeptisch.
Sie hatte Angst, dass das Sortiment zu klein war, obwohl ihre Artikel-Statistik vor der Veränderung bewies: mit nur 20 % des Sortiments machte sie 80 % ihres Umsatzes.
Außerdem befürchtete sie, dass sie in ihrer Kreativität eingeschränkt wurde. Und wurde vom Gegenteil überrascht!
Schritt 3: Mache regelmäßig eine Kreativpause
Weniger Sortiment nach so einer Struktur bedeutet meistens:
Mehr glückliche Mitarbeiter*Innen
weil sie routiniert und organisiert arbeiten können.
Mehr Umsatz,
weil die Gastgeber*Innen besser trainiert sind im Verkauf
Mehr Deckungsbeitrag,
weil die Verkaufspreise gezielt nach der Deckungsbeitragsmethode kalkuliert werden.
Mehr Zeit für dich als Unternehmer*In
weil du für den Sortimentswechsel 4 x im Jahr viel weniger Zeit benötigst als täglich oder wöchentlich
Mehr glückliche Gäste
weil sie sich auf ihre Lieblingsgerichte verlassen können und weniger Auswahlstress haben.
Und damit liegst Du voll im Trend: weniger Auswahl, weniger komplex, mehr Spezialisierung.
Natasha legte einen Ordner an, worin sie alle Rezepte und Ideen für neue Speisen und Getränke sammelte.
Von nun an nahm sie sich jährlich im ruhigsten Monat Zeit für eine kreative Pause und ging immer nach dem gleichen Schema vor:
Deckungsbeitragsanalyse
Festlegen was weg kommt
Bei Bedarf die Struktur ein wenig anpassen
Neues Sortiment definieren
Rezeptieren, kalkulieren und fotografieren
Lieferantengespräche führen
Speisen- und Getränkekarten designen
Kasse programmieren
Team-Events planen und durchführen
Sie stellte fest:
“In diesem ruhigen Monat lebe ich meine Kreativität voll aus. Ich schöpfe aus dem vollen Ordner jede Menge Ideen. Das macht viel mehr Spaß als jeden Tag auf dem letzten Drücker etwas Neues zu erfinden. Im Stress ist dafür im Kopf oft gar kein Platz.
Die Deckungsbeitragsanalyse ist sehr inspirierend, dabei bekomme ich viele Marketing-Ideen.
In meinem Alltag habe ich viel mehr Zeit. Die nutze ich um mich um meine Teammitglieder zu kümmern, zu führen. Seitdem sind sie motivierter und bleiben länger bei uns.”
Kreativität heißt: aus dem Chaos Ordnung zu schaffen
Georg Troller, Schriftsteller
Herzlichen Glückwunsch!
Es kam wie es kommen musste:
👉Der Umsatz stieg
👉die Wareneinsatz- und Personalkosten sanken
👉unter dem Strich blieb mehr übrig
👉und alle sind entspannter.
Möchtest du auch ein Sortiment, das deine Teammitglieder, deine Gäste und dich gleichermaßen glücklich macht, aber weißt du nicht genau wie du vorgehen sollst? Dann freue ich mich, auch dich dabei zu unterstützen, dein Gastro-Business vom Anfang an erfolgreich aufzubauen oder es langfristig profitabel und erfüllend zu machen!
Buche dein erstes Orientierungsgespräch in dem wir herausfinden wo du stehst, wo du hin willst und wie ich dir helfen kann:
Ich freue mich auf dich. Sehr sogar!
Liebe Grüße
Edith Roebers
Expertin für erfolgreiches Gastro-Business
