Ich bin keine gute Verkäuferin
Als ich im Hotel Bayerischer Hof in München als Praktikantin anfing, sagte mein Oberkellner immer:
Du musst Zusatz-Verkauf machen!
Ich konnte noch nicht so gut Deutsch und wusste ehrlich gesagt nicht, was er damit meinte. Ich fragte meine Kolleg*Innen. Sie winkten ab:
‘Ja, ja, das sagt er immer.
Aber die Gäste werden schon bestellen, wenn sie etwas wollen.’
Und deshalb machte ich es so wie die meisten. Unser ‘Verkaufsgespräch‘ bestand hauptsächlich aus diesen 5 Fragen:
- Darf ich schon etwas zu trinken bringen?
- Haben Sie schon gewählt?
- Passt bei Ihnen alles?
- Hat’s geschmeckt?
- Haben Sie sonst noch einen Wunsch?
Das Schlimmste aber: Weder die Gäste noch ich wurden happy von diesen langweiligen Fragen. Meine Motivation – und nicht nur meine – sank in den Keller! Dadurch verlor Hotel Bayerischer Hof eine Menge Umsatz, aber davon wusste ich nichts.
Seitdem setze ich mit mich mit Motivation, Service, Verkauf, Kompetenz und Erfolg auseinander und in diesem Blog-Artikel teile ich mit dir, was eine Challenge in deinem Team machen kann und wie du damit
- deine Gastgeber*Innen bis in die Haarspitzen motivierst
- sie mit Leichtigkeit und Spaß mehr verkaufen
- und die Gäste damit richtig happy machen.
Erfolg motiviert!
Wie Erfolg motiviert, das können wir täglich im Spitzensport sehen.
Was treibt junge Menschen an, freiwillig auf Party, Pommes und Caipi zu verzichten und täglich wie Bekloppte zu trainieren?
Ja, es ist die Aussicht auf eine Goldmedaille.
Das ist Erfolg für Sportler.
Sie haben ein klares Ziel auf das sie sich fokussieren. Weit außerhalb ihrer Komfortzone fordern sie sich selbst heraus und trainieren jeden Tag, um eine Milli-Sekunde besser zu werden.
Was bedeutet Erfolg in deinem Gastro-Business?
Und was ist die Goldmedaille für dein Team?
Definiere ein klares Ziel und feiert gemeinsam den Erfolg 🥇.
Während der ESPRESSO-CHALLENGE vom 22. April bis 13. Mai lernst du, wie du klare Ziele setzt, die realistisch und motivierend sind. Und wie du sie am Ende messen kannst, damit die Party steigen kann.
Motivation = Produktivität
Motivierte Mitarbeiter*Innen machen einen besseren Service und verkaufen mehr als unmotivierte. Oh mein Gott, ich weiß wovon ich rede…
Bei den meisten Mitarbeiter*Innen brennt ein großes Feuer für den Job, besonders am Anfang. Wenn aber unklar ist, wofür sie täglich Vollgas geben, dann wird aus einem loderndes Feuer schnell nur noch eine Sparflamme.
Weil sie desorientiert sind.
Und das bedeutet: sie verkaufen weniger!
Jetzt kommst du als Teamleader ins Spiel: du führst deine Teammitglieder an das gemeinsame Ziel. Deine Führung ist Service für deine Teammitglieder. Du gibst ihnen die Orientierung. #führungistservice
Unermüdlich investierst du in die Motivation: lenkst den Fokus auf das Ziel, unterstützt deine Teammitglieder, es zu erreichen und feierst mit Ihnen große und kleine Erfolge.
Wenn jeder im Team genau weiß, was Erfolg ist und alle für die gleiche ‘Goldmedaille’ antreten, dann entsteht eine mega-gute Stimmung und jeder hat Bock, den Laden gemeinsam zu rocken, sogar wenn du nicht da bist.
Dein Gastgeber-Team arbeitet wie eine gut-geölte Money-Making-Machine für dich.
Gäste glücklich machen
‘Ich will nicht aufdringlich sein’.
Das höre ich immer wieder von Gastgeber*Innen. Beim Wort ‘Zusatzverkauf’ zieht es ihnen den Magen zusammen.
Kennst du das auch?
Ich habe eine gute Nachricht für dich: eigentlich musst du nicht verkaufen. Du musst einen guten Service machen und die richtigen Fragen stellen.
Denn guter Service verkauft.
Neulich war ich bei STARBUCKS am Hauptbahnhof in München. Kurz bevor mein Zug fuhr holte ich mir noch einen Coffee to go.
Auf die Frage: ‘Hast du noch einen Wunsch?’
antwortete ich ein wenig gestresst: ‘Nein Danke!’
Einmal im Zug angekommen fiel mir auf: ‘Shit, ich habe ein Wasser vergessen!’
Hätte die Gastgeber*In mich gefragt:
‘Möchtest du noch ein Wasser für unterwegs mitnehmen?’
hätte ich gesagt: ‘oh ja, gerne! Wie aufmerksam, danke!’
Damit hätte sie mich glücklicher gemacht, 4 € mehr Umsatz gemacht, sie war kompetenter und erfolgreicher!
STARBUCKS könnte im Jahr ca. 450.000 € mehr Umsatz machen! Nur in dieser Filiale.
Wie ich darauf komme?
Die Filiale wird täglich von ca. 1.200 Gästen besucht. Sagen wir mal, mit der Frage ‘Möchtest du noch ein Wasser?’ gelingt es, dass jeder 4. Gast zusätzlich 1 Wasser à € 4 nimmt – was sehr realistisch ist. Das macht:
300 Gäste x 4 € = 1.200 € pro Tag
x 365 Tage = 432.000 €.
Bei gleichbleibenden fixen Kosten! Ziehen wir die Mehrwertsteuer und den Wareneinsatz ab, bleiben ca. 300.000 € mehr übrig, also reiner Deckungsbeitrag. Wow!
Aber auch wenn bei dir nicht 1.200 Gäste pro Tag vorbei kommen, kannst du mit der richtigen Frage zum richtigen Zeitpunkt den Service verbessern und mehr verkaufen, ohne aufdringlich zu sein.
Was das für dich, für dein Gastro-Business und für dein Team bedeutet, das lernst du alles während der ESPRESSO-CHALLENGE vom 22. April bis 13. Mai.
Willst du dabei sein?
Hier geht’s zu allen Infos und zu deinem Ticket:
www.edith-roebers.com/espressochallenge
Let’s rock your Gastro-Business!
Deine Edith
