UMSATZKILLER NO. 1
Als ich jung und frisch im Service war, hörte ich ständig „Mach doch Zusatzverkauf!“ – aber was das bedeutete, wusste ich nicht. Ich hatte keine Ahnung was, wie und warum ich etwas verkaufen sollte.
Also machte ich es so wie meine Kolleg*Innen und fragte immer freundlich:
„Haben Sie noch einen Wunsch?“
In den meisten Fällen antworteten die Gäste mit: „Nein, danke!“
Kommt dir das bekannt vor?
Diese und ähnliche Floskel-Fragen killen den Umsatz!
Aber deine Gastgeber*Innen sind sich oft nicht bewusst, dass sie Umsatz-Killer-Fragen stellen.
Es ist GRUND 1 von 7, warum sie nicht verkaufen.
In diesem Blog-Artikel teile ich mit dir 6 weitere Gründe aus der Praxis, die auch deine Gastgeber*Innen vom verkaufen abhalten und was du dagegen tun kannst.
GRUND 2: Sie verstehen nicht, warum sie verkaufen sollen
Als Unternehmer*in weißt du, wie wichtig Umsatz ist. Zum einen weil du von Herzen gerne Gäste glücklich machen willst und zum anderen damit du Gewinn machst.
Aber deine Teammitglieder machen den Job möglicherweise mit einer anderen Motivation.
Ich bin ehrlich mit dir: Vom Kaffee alleine hätten wir in unserem früheren Coffee Shop nicht leben können. Um uns von anderen zu unterscheiden, verkauften wir GLÜCKSMOMENTE. Die bestanden vereinfacht gesagt aus Kaffee + Muffin + Lächeln.
Weil unsere Gastgeber*Innen das oft nicht wussten, trainierten wir sie unermüdlich ein strukturiertes Verkaufsgespräch zu führen, für mehr Umsatz und mehr glückliche Gäste – by the way: das macht ihnen auch viel mehr Spaß!
GRUND 3: Sie wollen nicht 'aufdringlich' sein
Viele scheuen das Verkaufen, um nicht „zu pushy“ zu wirken.
Doch Service heißt, Bedürfnisse zu erkennen, bevor die Gäste sie äußern.
Guter Service verkauft!
Wer echt aufmerksam ist, kann mit den richtigen Fragen Gäste begeistern, ohne aufdringlich zu sein.
An einer Café-Bar am Bahnhof kann zum Beispiel die einfache Frage „Möchten Sie ein Wasser für unterwegs?“ einen großen Unterschied machen! Sowohl in der Kasse als auch in den Köpfen deiner Gäste.
GRUND 4: Sie glauben, dass sie nicht verkaufen können oder müssen
In Deutschland hat das Wort „Verkaufen“ oft einen negativen Beigeschmack.
In einem konkreten Fall behauptete eine unserer Gastgeber*Innen, dass sie nicht verkaufen kann. Deshalb wollte sie die Gäste partout nicht fragen, ob sie zu ihrem Kaffee einen leckeren Triple-Chocolate-Muffin (oder was auch immer) möchten.
Dieser Widerstand hätte uns einen deutlichen 6-stelligen Umsatzverlust im Jahr gekostet.
Viele Gastgeber*Innen entdecken, dass es Spaß macht, wenn sie erleben, wie begeistert die Gäste auf gute Empfehlungen reagieren. Das bring mehr Umsatz und mehr Trinkgeld.
Es liegt an den Teamleader, das Team zu motivieren und den Mehrwert aufzuzeigen, den ein proaktiver Service bringt.
GRUND 5: Es ist bequemer zu warten, bis die Gäste bestellen
Abzuwarten, bis die Gäste bestellen, spart kurzfristig Energie, aber es degradiert die Mitarbeiter*Innen zu Ordertaker. Das ist kein guter Service und kostet viel Umsatz!
Service ist die Kunst, Gäste glücklich zu machen!
Das bedeutet aufmerksam zu sein, Initiative zu ergreifen und proaktiv zu handeln.
Das coole ist: Das kann jeder!
Ja, wir Menschen sind mit dem Gen ausgestattet, andere Menschen glücklich machen zu können. Das muss man nur wollen. Und genau das ist der Job in der Gastronomie.
GRUND 6: Sie haben Angst vor Ablehnung
Floskeln-Fragen wie „Haben Sie noch einen Wunsch?“ enden fast immer mit „Nein, danke“.
Bei solchen Fragen ist die Angst vor Ablehnung also durchaus berechtigt!
Es gibt eine Reihe von Fragetechniken, die positiv wirken und mit großer Wahrscheinlichkeit „Ja, gerne!“ als Antwort bekommen.
So sinkt die Angst vor Ablehnung, das Selbstvertrauen wächst und du verkaufst mehr.
GRUND 7: Wer nicht verkauft, hat weniger Arbeit
Manche glauben, weniger zu verkaufen bedeutet weniger Arbeit.
Das Gegenteil ist der Fall!
Wer aktiv und sinnvoll verkauft, arbeitet effizienter und hat glückliche Gäste, die gerne wiederkommen.
Fast immer schaffen meine Coachees es mit gezielten Fragen den Durchschnittsbon um 10 % und gleichzeitig die Produktivität zu steigern. Auch in Krisenzeiten!
Bringe dein Gastgeber-Team auf das NEXT LEVEL
Es macht also nicht wirklich Sinn, deine Gastgeber*Innen mit ihrem ‘Verkaufsgespräch’ alleine zu lassen. Denn wenn sie ihre Hürden nicht überwinden, verkaufen sie einfach nicht.
Möchtest du erfahren, wie du und dein Team den Umsatz steigern, ohne aufdringlich zu sein?
Dann melde dich jetzt zu unserem kostenlosen NEXT-LEVEL Online-Workshop an. Diesmal steht der Erfolgsfaktor „SERVICE VERKAUFT!“ im Fokus und du lernst, wie du mit mehr Spaß im Team mehr verkaufst und die Gäste noch glücklicher machst.
Bis bald!
Edith Roebers
Deine Expertin für erfolgreiches Gastro-Business
